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2013，對于上海凱嗣伊實業(yè)有限公司 （以下簡稱 "凱嗣伊"）型材部經(jīng)理劉寧來說，是一個新的開始。

年初的時候，由于經(jīng)營思路的變化，劉寧所在原公司決定砍掉整個上海市場的型材貿(mào)易，清退和遣散工作隨即展開。

作為部門負(fù)責(zé)人，人員清退和設(shè)備盤點工作的艱辛和煩雜，已使劉寧感覺身心疲憊，而更讓他感到艱難的是當(dāng)時面臨的抉擇：是隨自己服務(wù)了四年的公司撤回昆山，還是留在自己日漸熟悉并揮灑過汗水的上海？

"一個偶然的聚會，讓我結(jié)識了凱嗣伊總經(jīng)理孫芹。"據(jù)劉寧回憶，初次見面，孫芹在言談中所展示出的低調(diào)、務(wù)實和勤奮給他留下了深刻的印象。"經(jīng)過短短兩小時的交談，我做出了今年最快也是最大的決定：留在上海，加盟凱嗣伊。"

加盟凱嗣伊后，劉寧帶著原來公司的幾個業(yè)務(wù)員很快拉起了一個團(tuán)隊，開始了新的征途。"剛開始很難做，一直到四、五月份的時候，我們的業(yè)務(wù)才有了起色，并且也慢慢摸索出一些適合我們發(fā)展的經(jīng)營策略。"

對于自己的經(jīng)營策略，劉寧對記者毫不避諱。

在他看來，在當(dāng)前鋼鐵行業(yè)整體供過于求的大環(huán)境下，服務(wù)好終端用戶，才是企業(yè)立足并站穩(wěn)市場的關(guān)鍵所在。因此，劉寧認(rèn)為，需要從以下幾個方面做好服務(wù)終端的文章：

一是做好上下游資源紐帶，與終端建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。根據(jù)終端的常規(guī)和計劃需求，向鋼廠預(yù)定鋼材，鋼材價格同時與鋼廠和終端用戶鎖定，公司僅收取部分代理費。這樣既規(guī)避了市場價格震蕩的風(fēng)險，又保證了穩(wěn)定的銷量和利潤。

二是延伸產(chǎn)品鏈，服務(wù)增值化。根據(jù)終端客戶的要求，為其提供卷板開平、特尺加工、小塊裁剪板材及型材的切割加工、方管定尺定規(guī)加工、鍍鋅代加工及異形鋼、冷彎型鋼等特殊產(chǎn)品的定做等增值服務(wù)項目。

這一做法在極大方便客戶的同時，也得到了市場的好評，是鋼鐵微利時代重要的生存手段之一。

三是提高專業(yè)度，做鋼材專家。在劉寧看來，營銷人員的素質(zhì)直接影響銷售業(yè)績和業(yè)界口碑，是全面擴(kuò)展終端進(jìn)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，必須加強營銷人員的產(chǎn)品知識面、銷售心理和溝通、商務(wù)禮儀行為和經(jīng)營與管理思路學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

盡管有了一整套適合自己的經(jīng)營策略，但是2013年，劉寧并沒有給自己定太大的發(fā)展目標(biāo)。"對于今年，我的想法就是先活下來。"劉寧認(rèn)為，目前，由行業(yè)供需矛盾、金融系統(tǒng)性風(fēng)險的爆發(fā)和國家宏觀調(diào)控對行業(yè)的打壓導(dǎo)致的"鋼鐵寒冬"仍沒有過去。"這一年我們都在穩(wěn)扎穩(wěn)打，小步前行，就是為了盡可能的規(guī)避風(fēng)險并積累經(jīng)驗。先讓團(tuán)隊'活下來'，才能有機(jī)會'活的好起來'。""整體來說，行業(yè)目前仍處在洗牌的階段，但大批量的跑路、倒閉潮已經(jīng)過去了，鋼貿(mào)行業(yè)的春天應(yīng)該會很快到來。"基于這種判斷，劉寧也為迎接春天做了一些準(zhǔn)備：順應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，與鋼廠和電商平臺展開深度合作，建立新型的廠商合作模式，慢慢開始與市場二三級貿(mào)易商展開合作，最終實現(xiàn)"服務(wù)終端+市場銷售"相結(jié)合的發(fā)展愿景。

從最初的默默無聞，到現(xiàn)在的小有口碑；從月銷售僅三五百噸，到目前的近三千噸；從單一的服務(wù)終端客戶，到終端和市場相結(jié)合的銷售模式。劉寧的2013，走的艱難而堅定。對于未來，用他的話說："我們一直在路上。"